Vamos a sumergirnos en el arte de la fijación de precios con una ejemplo concreto. Es el caso del lanzamiento de un nuevo producto: una línea de innovadoras pérgolas prefabricadas. Estas pérgolas prometen revolucionar la industria del espacio al aire libre ofreciendo una experiencia de ensamblaje sin problemas y en el mismo día para los clientes. El desafío ahora es establecer el precio correcto. Antes de entrar en la historia, quiero aclarar que mi enfoque para definir precios es que una persona paga un producto en base al valor percibido, no al costo del producto. Con esto quiero decir que la manera tradicional de sacar precio de productos como un % del costo del mismo no es la mejor. Pero el costo tiene que ser tomado en cuenta al momento de elegir el precio. Si el margen de ganancia es muy bajo, la empresa podría pensar en agregar más valor al producto para que justifique aumentar el precio, o simplemente decidir no sacarlo al mercado.
Con la llegada del verano lleno de sol, nuestro equipo emprendió un emocionante viaje para presentar un producto revolucionario: una línea de pérgolas prefabricadas diseñadas para transformar los espacios al aire libre con rapidez y facilidad. Imagina la comodidad de disfrutar de tu nueva pérgola el mismo día que la compras, eliminando las molestias habituales de las negociaciones, los plazos de entrega y los problemas de instalación.
Nuestro producto innovador tenía el potencial de perturbar el mercado, pero había una decisión fundamental que tomar: ¿cómo debemos fijar el precio de esta adición transformadora a la experiencia de vida al aire libre?
Paso 1: Comprende tus Costos
Primero, hicimos números, teniendo en cuenta la fabricación, la mano de obra, los materiales, el marketing, la logística y todos los gastos involucrados en llevar nuestras pérgolas al mercado. El costo es la base sobre la cual se construye tu estrategia de precios.
Paso 2: Conoce tu Mercado
La investigación de mercado fue nuestro siguiente paso crucial. Nos sumergimos en la comprensión de las expectativas de nuestros clientes, su disposición a pagar por la conveniencia y cómo nuestro producto se comparaba con las ofertas tradicionales. El análisis competitivo nos ayudó a evaluar el panorama e identificar posibles nichos de precios.
Paso 3: Define tus Objetivos de Precios
Establecimos nuestros objetivos de precios con una visión clara. Nuestro objetivo no era simplemente recuperar los costos, sino crear valor tanto para nuestros clientes como para nuestro negocio. Queríamos asegurarnos un margen de beneficio saludable al tiempo que hacíamos que el producto fuera accesible para nuestro mercado objetivo.
Paso 4: Elige una Estrategia de Precios
Adoptamos una estrategia de precios basada en el valor. Este enfoque implica fijar los precios de nuestras pérgolas en función del valor percibido que ofrecen a los clientes. No se trata solo de cubrir los costos; se trata de capturar el valor que nuestra innovadora pérgola aporta a sus vidas.
Paso 5: Establece un Precio Inicial
Con toda esta información en mano, decidimos un precio inicial que reflejara el valor de nuestra pérgola en comparación con las alternativas existentes en el mercado. Este precio no solo cubría nuestros costos, sino que también nos permitía obtener un margen de beneficio razonable.
Paso 6: Experimenta y Valida
Aquí incorporamos un paso crucial. Lanzamos nuestras pérgolas con el precio inicial en un mercado piloto y observamos cómo reaccionaban los clientes. Recopilamos datos sobre las tasas de conversión, la satisfacción del cliente y las ventas generales. ¿Estaban dispuestos los clientes a pagar el precio que habíamos definido?
Paso 7: Ajusta y Evalúa Constantemente
Basándonos en los resultados de la experimentación, ajustamos nuestro precio según corresponda. Seguimos monitoreando la respuesta del mercado y los comentarios de los clientes. A medida que ganamos tracción y nuestra pérgola se convierte en una opción preferida, consideramos ajustes de precios estratégicos.
En conclusión, definir el precio perfecto para un producto innovador no se trata solo de recuperar costos; se trata de crear valor y satisfacer las necesidades de tus clientes mientras garantizas la sostenibilidad de tu negocio. La fijación de precios basada en el valor, combinada con la experimentación y validación continua, puede ser la clave para el éxito de tu producto en el mercado.
